El crédito comercial, es decir, un aplazamiento en el cobro de un bien o servicio fruto de una compra-venta, puede conllevar para las empresas acreedoras un riesgo de impago respecto a esta venta a crédito. De ahí la importancia de conocer la situación financiera de los clientes y aplicar una política de gestión del crédito comercial que minimice el riesgo de impagos.

Las empresas españolas pierden de media 7,5 céntimos por cada euro que venden a crédito, según el “Indicador Axesor de Riesgo Empresarial” (IARE), que mide la pérdida esperada por cada euro adeudado. De ahí que la gestión del riesgo del crédito comercial se ha convertido, más que nunca, en un factor fundamental en las operaciones comerciales de las empresas.

En esa línea, en axesor hemos elaborado un breve test de autoevaluación con cinco preguntas clave, que permiten elaborar una radiografía básica de las prácticas de gestión del riesgo que se desarrollan en el seno de una empresa y hasta qué punto son adecuadas.

1.- ¿Existe una política de riesgos en su organización?

En un entorno de incertidumbre económica, toda empresa debe conocer el riesgo que entrañan sus operaciones comerciales y normalizar unas pautas de comportamiento que puedan guiar la actuación de sus equipos. Por ello es necesario establecer una política de riesgos que servirá como hoja de ruta de las operaciones del área comercial.

Esta política de riesgos ha de ser elaborada y consensuada entre la dirección general, la dirección financiera y el área comercial, e incluso es recomendable contar con el asesoramiento de un experto externo en el caso de que no exista experiencia o conocimientos suficientes en el propio seno de la empresa.

2.- ¿Su equipo comercial conoce la política de riesgos y participa en su mejora?

Una vez elaborada, la política de riesgos debe ser conocida y compartida internamente, lo que implica necesariamente la participación de la Dirección para apoyarla, difundirla entre su equipo de trabajo y mejorarla permanentemente.

En la labor de mejora de la política de riesgos juega un papel vital el equipo comercial, que deberá aportar su “feedback” sobre el funcionamiento de la misma y participar de forma constructiva en su actualización, conforme a la situación del mercado y el devenir de la propia compañía.

Con el tiempo, la implantación de la política de riesgos y su mejora continua conforman una cultura de riesgos que acaba por enraizarse en la compañía y define su forma de gestionar el crédito comercial.

3.- ¿Existen personal y herramientas específicos para la gestión del riesgo?

Especialmente las compañías de mayor tamaño, o aquellas que trabajan en sectores con grandes índices de riesgo, suelen contar con un departamento propio o sub área de Riesgos, o al menos con un responsable que tenga como principal función la gestión del riesgo de las operaciones comerciales. Esta responsabilidad la asume en muchas ocasiones el “credit manager”, especialmente en grandes organizaciones.

Además, una correcta gestión del riesgo obliga a combinar personal específico con herramientas de medición que el área comercial debe conocer y saber manejar en beneficio de la compañía. Dado que, en el caso de las pymes, la figura de “credit manager” no suele ser tan habitual, existen herramientas a disposición de estas empresas que ayudan a establecer y controlar su política de admisión de clientes a crédito para protegerse de los impagos.

4.- ¿Dispone su empresa de información suficiente para la medición del riesgo?

A menudo, la falta de información es motivo de impagos, por lo que conocer bien al cliente y el entorno en que opera puede ser vital para la supervivencia de la empresa.

Por tanto, cada vez que incorporamos un nuevo cliente, hay una información clave que debemos conocer: sus principales datos económicos y financieros (resultado del último ejercicio, endeudamiento, plazo medio de pago, histórico de facturación…), si la empresa ha incurrido en impagos o constan incidencias y procedimientos concursales, quiénes son sus propietarios o accionistas, la evolución de su volumen de empleados, etc.

Parte de estos datos pueden conocerse por la interacción con el propio cliente, o ser facilitada por el área comercial, pero la mayor parte de la información clave llegará por cauces de información externos: compañías especializadas en la medición del riesgo, aportaciones de los bancos, noticias, información sectorial, bureaus de impago…

Además, también existen ya herramientas tecnológicas que permiten, tanto a pymes como a grandes empresas, evaluar y analizar el riesgo de crédito comercial de la cartera de clientes o de cualquier empresa con la que se pueda a establecer alguna transacción comercial.

5.- ¿Hay alguien especializado y con formación en riesgo que conozca las herramientas necesarias?

En el mercado español, el ámbito de la gestión del riesgo está muy poco profesionalizado. A menudo asumen esta función cargos intermedios no especializados, que además comparten esta responsabilidad con otras funciones.

Sin embargo, es necesario contar con profesionales especializados que conozcan (y utilicen en su caso) todos los elementos de información externa e interna que pueden mejorar el proceso de gestión de riesgo. Además, contar con alguien experto en gestión de riesgo facilita que la empresa se mantenga al día en cuanto a las soluciones existentes en el mercado que puedan mejorar los ratios de eficiencia. Por otro lado, un profesional específico en gestión de riesgo permite mantener un cierto control de los procesos, y por tanto un grado de proactividad en la detección de áreas de mejora o necesidades no cubiertas.